看儒卓力如何深耕细作汽车市场

-----访儒卓力汽车业务部门高级产品经理- Ralf Hickl

近年来随着汽车行业的飞速发展，汽车在人们生活中所扮演的角色发生了重大变化，已经从一个仅仅的交通工具变为集信息、车载娱乐、连接互联网的平台。一些造车新势力雨后春笋般出现，自动驾驶、无人驾驶、车联网、新能源汽车如火如荼。为汽车电子产品提供了广阔的应用市场。我们知道来自德国的儒卓力作为欧洲第三大、全球第十大分销商，在业务布局中，汽车和工业领域占据了总营收的近90%，这种配比在分销商领域并不太多见，正逢bwin客户端 “智能汽车”主题月之际，我们采访到儒卓力汽车业务部门高级产品经理- Ralf Hickl先生，听Ralf Hickl 聊儒卓力在汽车市场中的新布局。

Ralf Hickl
儒卓力汽车业务部门高级产品经理

谈策略、销售

Q：在日益竞争的分销市场中，儒卓力如何保持甚至超越自己在市场中的位置？
儒卓力是家族拥有的私营企业，与其他上市的同业不同，我们不会因为要按季度报告而影响运营的节奏。相反，我们的运营方式追求与客户和供应商建立长期、稳定的关系。我们采用这种方式，努力成为可靠的业务合作伙伴，纵使在困难时期也不会作出使得客户大失预算的举动。近年来，儒卓力在没有收购的情况下实现了自然增长。我们跟随客户到世界各地，并按照他们在本地接受服务的方式在国外提供服务。我们努力实现 “致力于追求卓越” 的企业座右铭，并已将这一理念成功付诸实现。

Q: 随着亚洲市场的高度需求，市场出现货源紧张、价格上涨的现象，儒卓力是如何应对近一年多元器件市场中这些不稳定的因素？
当然，我们也会受到稀缺产品供应情况的影响。作为制造商和客户之间的桥梁，我们也必须传递价格变化。不过，在许多情况下，我们能够通过缓冲和安全库存等物流服务来缓减供货欠佳的情况。除此之外，我们精心设计的产品组合通常可让客户选择不同制造商生产的同类产品。业务熟练的产品销售经理是儒卓力最重要的资产之一，他们构建产品组合并帮助客户从第二来源寻找元器件。

Q：2018年将过半，儒卓力的营收情况如何？汽车版块是什么样的表现？
儒卓力约50%的营业额来自汽车电子元件，包括有源、无源和机电组件。凭借多元化产品组合，我们能够在多个领域实现增长，其中汽车的电气化趋势绝对是强大的增长动力。今年6月，我们的汽车业务部门(ABU)在靠近公司总部的德国普福尔茨海姆举办了首次汽车大会，OEM厂商、一级供应商和元器件供应商的发言人济济一堂，向与会者讲解市场及其产品的最新发展状况。这一活动获得成功，我们很可能会再接再厉，或许将会在亚洲继续举办下届大会。

谈汽车

Q: 儒卓力诞生在德国，德国也被称“汽车之国”，可否谈谈儒卓力与汽车之间的不解之缘？
大约十年前，儒卓力已经开始建立面向多个垂直市场领域的专家团队，如医疗、照明等。不过，这些团队成员还同时在公司FAE部门、销售团队或产品管理部门担任职务。但是，我们的汽车业务部门的员工却没有身兼两职，而是专注于这个领域中的客户开发，这也说明了汽车业务市场对儒卓力的重要性。此外，包含OEM厂商、一级及其工程分包商的整个生态系统位于德国南部和北部，靠近公司总部和当地办事处。45年前，儒卓力创始人Helmut Rudel特意将总部设立在德国主要电子产品客户的中心。现在，我们享有了这个地理优势，这也是儒卓力与汽车厂商之间建立良好关系的必要条件。

Q：儒卓力在新能源汽车上有哪些突出的方案推出？具体优势在哪里？在ADAS上，儒卓力有哪些突出的方案和产品？
电动汽车需要更高的电路板电压，所以我们将看到MOSFET、IGBT和功率二极管拥有越来越多的功率级，它们都通过数百伏电压供电。儒卓力产品组合涵盖了驱动、保护和控制高压应用所需的全系列元器件，如电池充电器、电池管理器和牵引逆变器等。在这种背景下，我们看到基于碳化硅(SiC)的半导体市场不断增长，因为碳化硅能够实现更高效的紧凑设计。通过供应商ROHM，儒卓力在这一领域拥有领先地位。针对高级辅助驾驶系统(ADAS)应用，我们提供传感器和电源管理IC，例如来自BOSCH AE的产品，以及用于连接的处理器和部件。

Q： 怎样看待目前中国汽车电子市场？
中国的汽车市场已发展成为世界上最大和最重要的汽车市场之一。此外，有利于电动车的主要政治决策，比如电动车配额(e-quota)，也影响了中国的需求以及全球范围汽车制造商的战略定位。全球汽车市场的权重肯定会转向亚洲和东盟地区。

Q: 您认为真正的实现无人驾驶目前还需要哪几方面的突破？
自动驾驶的技术关键是计算能力、算法、传感器和通信。有些公司已经在应对这些挑战。机器最终能够在没有人为干预的情况下驾驶，这只是时间问题。另一方面，自动驾驶也需要文化接受和法律确定性。自动驾驶的发展是一个过程。当不再可能区分负担得起的计算机驾驶(自动驾驶的图灵测试)和人类驾驶时，便会取得突破。

Q: 儒卓力未来在汽车市场是如何布局的？
我们投入了大量人力资源来发展中国办事处，并且正努力构建欧洲设计团队与亚洲销售团队之间的沟通，目标是通过在欧洲的设计增加营业额份额。此外，我们也鼓励供应商与我们携手合作，共同推广和开发业务。谈到推广，就不得不提一下儒卓力将赞助于10月在上海举行的中国国际电动汽车会议(EVTec)和上海国际汽车工程及未来驾驶技术展览会(FUMOTec)。我们期待在展会上与您再见！